強力な製品を持つ国際的な創業者2人が日本での販売契約を失い続けたとき、彼らは自分たちの価格設定が間違っていると考えました。そうではありませんでした。彼らには、日本におけるビジネス上の意思決定のプロセスについて、もっと根本的な何かが欠けていたのです。
10月15日、松戸ロータリークラブから招待を受け、才能ある創業者が日本で苦労する理由と、シリコンバレーと日本のビジネス文化をつなぐには何が必要かについて、私が学んだことを共有しました。妻の常盤恵理子さんが翻訳してくれました。
ロータリークラブ会員の多くは、国際的な起業家は言うまでもなく、テック系スタートアップの創設者と仕事をした経験がありません。銀行経営者から中小企業の経営者、さまざまなサービスの専門家まで多岐にわたります。以下はスピーチの要約です。
私はジョー・バズです。アメリカ生まれ、現在は家族と共に松戸を拠点に活動しています。2023年に日本に移住する前は、年間100万ドル近くの収益を上げるコンサルティング事業を営んでいました。現在、私はMusubi Tech（むすびテック）を運営し、日本のテック系スタートアップがグローバルに成功できるよう支援しています。
ほとんどの企業は、会計、法務サービス、銀行などの既存の市場にサービスを提供しています。テック系スタートアップは違います。彼らは「不確実な」市場向けに発明を生み出しています。ツイッターやインスタグラムが登場する前から、誰もその需要を予測していませんでした。これらの企業は独自の市場を作らなければなりませんでした。
市場がまだ存在していないのに、どうやって成功するの？あなたには分からない。あなたは*テスト*します。シリコンバレーの重要な利点の1つは、**迅速な実験**です。可能な限りシンプルなバージョンを構築し、実際の顧客とテストし、学び、調整し、繰り返し実行してください。誰も答えを知らないときは、誰かが実験しなければなりません。
東京はスタートアップに多額の投資を行っており、現在、世界第10位（15位から上昇）にランクされています。その勢いは本物です。しかし、国際的な創業者はしばしば壁にぶつかります。
日本のビジネス文化 強調する リレーションシップ構築。アメリカのスタートアップ文化 優先順位を付ける 迅速な反復。どちらも間違っていません。それらはさまざまな状況から進化しました。しかし、彼らが相互理解なしに出会うと、問題が発生します。
私のコミュニティの2人の国際的な創業者は、強力な製品と説得力のあるデモを行っていましたが、日本企業との営業会話は期待どおりにコンバージョンしませんでした。Musubi Techネットワークのコーチの一人と仕事をした結果、彼らは重要な洞察を得ました。日本のビジネス上の意思決定は、ROIの計算よりも関係構築を優先するというものです。例えば、「これで日常業務が楽になるだろうか？」といった質問です。この決定はチームにリスクをもたらす可能性がありますか?」このリフレーミングは、チームがアプローチをうまく調整するのに役立ちました。
彼らがこれを理解すると、状況は変わりました。彼らはセールステクニックを学んだだけではありませんでした。彼らは、なぜ人間関係が製品よりも優先されるのかを学びました。
テクノロジーは日本の経済の将来にとって重要です。しかし、スタートアップは政府の投資だけで成功するわけではない。彼らは顧客、パートナー、ビジネスコミュニティと真の関係を築くことで成功します。
国際的な創業者は、テクノロジーについては深く理解しているものの、日本のビジネスの不文律に苦労していることがよくあります。一方、日本企業は、なぜスタートアップの動きが速く、ビジネスモデルの方向転換が早く、異なる評価基準が必要なのかを理解することで恩恵を受けることができます。
私たちは、国際的な創業者と、彼らが日本のビジネス文化を理解するのを助ける経験豊富なコーチをつなぎ、双方がお互いから学ぶことを支援します。
投資家、顧客、またはサービスプロバイダーとしてテクノロジー企業とのパートナーシップを検討している場合は、私が学んだことを喜んで共有します。また、経験豊富な事業者から利益を得ることができる創業者をご存知でしたら、この紹介を歓迎します。
